セミナー

「ベンチャー型事業承継セミナー」 第二回 愛媛県での授業を受けてきた。 

第二回となる今回の授業、それなりに準備もして臨んだ!

とてもお得な事に、講師の忽那憲治さんの新刊書籍を頂いた!

著名な先生の講義を聞くことが出来て、プレゼントまで頂けて、お茶まで出てくる。なんてお得なセミナーなんだ!!

ただ、感じたことは欠席者が多いということ。前回はほぼ満席だったけれど、今回は半数ほどが欠席だった。

ねこみかん
ねこみかん
せっかくこれだけの機会を頂いているのだから、出席すべきだ

もちろん、都合がつかないという事もあるだろう。だけど、申込みをしたからには極力いくべきで、ちょうど日程が空いていたら行くのではなくて、よほどの事情がない限り出席すべきだ。

半数が欠席というのは、残念だった。

最初、主催の方からのご挨拶があり

「前回は34名の参加者があり、とても盛り上がり、嬉しかったです」
というような内容のご挨拶を頂いた。

言ってしまえば、私達は参加料を支払っていないし、お客ではない。なのに、どうしてスタッフの皆様はこんなに親切なのか!!

そこには、綺麗事ではなくて、「ビジネスとは人の役に立てるか」という原理があると思う。
私もそうであったが、おそらくビジネスで最初に考えることは

ねこみかん
ねこみかん
どうやったら、効率良く稼げるのかな??

なんなら、楽して稼ぎたいなんて思う人も多いかも知れない。
だけど、あるところでこんな事を思う。

ねこみかん
ねこみかん
人の役にたっていると思える事をしたい。やりがいのあることをしたい。

そう、ビジネスを選ぶ時に、稼げるかという事と同時に「自分がそのビジネスをしたいか」ということを問うようになる。

そんな事を考えていると、結局は、全ての商業活動は、何らかの形で顧客に商品かサービスを提供するという当たり前の原理から、「人の役に立てば立つほど、結局は儲かる」という事に気付く。

当たり前だと感じるかも知れないが、学もない、若い頃にサボったつけを回収していっている庶民的な私にとっては「楽して稼ぎたい」から「人の役に立ちたい」へと考え方をシフトチェンジして、それが=であることに気付いた事が大きな発見だったのだ。

そして、こういったセミナーなどは一見して、なにの利益も得ていないように感じる。だけど、私達のように講義を受けている人が起業したり、ビジネスで成功することによって、直接的な利益は無いにしても、大きな意味で環境に良い変化をもたらすことで、返ってくるのだと思う。

まずは前回の復習

物事を深く記憶に残すためには、反復学習はとても効率的だ!
インプットだけでなく、アウトプットも含め、四回反復すると深い記憶として残る。だから、こうして私はブログにしているわけだ。

で、講師の忽那憲治さん自身が、3時間ほどの講義をどのようにまとめているかは、とても参考になる。

およそ、20分ほどにまとめてお話してくださった。

先生
先生
過去の事を継承しながらも、同じことを繰り返しても仕方がない。
イノベーションの勉強をきちんとしておかないと、理論道理に失敗する。時間をかけ、お金をかけて失敗する事にならないように、ネガティブな情報をチャンスと捉えながら、大企業とも競合しないよう、デザイン思考、ビジネス思考を持ち、整合性のある事業戦略を立てる。

という事で、事業戦略の4つの要素

Where明確な長期目標としての到達場所
Whatどのような商品で、その市場を狙うか等
How競争優位性
Whyなぜ競争優位性をもたらすかのロジック

これらに基づいて、第一回では、Whereを考え、今回ではWhatを考える。

前回の課題として用意したモデル

事業タイトル 交流型ファーム

私達は、愛媛の農業の活性化を目指します。

増え続ける耕作放棄地、減り続ける農産物の出荷量、道端に転がり腐りゆくみかん。
各業界で人手不足が深刻化する中、農業においても、人手の確保、効率化による生産力の確保は喫緊の課題です。

何を作るかというこだわりではなく、シニアと若者の架け橋となり、農業の働き方改革を進め、農業に携わる若者、女性の人口を増やしていく事を優先します。

荒れた畑を再生することが出来る。
蓄積された貴重な知識をデジタルに乗せ効率化を図り、(例・ミヤモトファームのGAP)従事する人口が減っても生産力を確保する。
子連れで勤務するという先進的な働き方の提供。
田舎でしか出来ない体験を松山に持ってくる。
これらにより、お年寄りから、働き盛り、子育て世代、子供、広い世代で交流できるファームの提供。

ビジネスモデルとしては、本業を維持しながら、複業時代にマッチした起業を模索する。耕作放棄地を活用することによって、初期投資を抑え、リスクを最低限に抑えながら、地元の役に立つという事を優先しながらリターンを確保しビジネスとしての道を模索する

こんな感じの考えにまとめ、あとはアドリブや班の人と相談しながら決めることにしていた。

本日の講義

まずは、前回の課題に関しての発表!!
その前に早速、班のメンバーから、こんなご指摘を頂いた。

メンバー
メンバー
このビジネスは誰が顧客なのですか?私達は人材派遣業をするのですか?

と、確かに、私が用意した資料だと、あまりにも漠然としている。誰が顧客で、何が商品なのかが分からない。
パターンとしては以下の通りになる。

顧客商品
①農家の高齢者人材、労働力、耕地の再生
②家族連れなど、ファームに訪れる人農業体験や、牛の乳搾り、自然との触れ合い
③飲食店地元の採れたて野菜
④野菜の一般使用者直売か、スーパーなど

私の事業計画では、今のところ、④は含まれていない。

②は、将来的な計画とする。
③も需要としては、有りうるし、実際に私がランチに行くときも、野菜の値上げでサラダ食べ放題を中止にしたとのお店も見かけたので、そのようなところをターゲットにするのも良い。

とはいえ、喫緊の課題と言えるのは①だという結論に達した。

なので、発表の場を借りて、先生に教えてもらうつもりで、こう発表した。

ねこみかん
ねこみかん
まず、顧客という意味では「耕作放棄地に困っている高齢者なのか、それとも出来た作物を買う消費者なのかで悩んでいます。
先生
先生
困っている人という意味では、高齢者ですね。

という事なので、高齢者の方々を顧客とすることにした。

ねこみかん
ねこみかん
そうすると、私達はただ、人材派遣をするだけになるのではないか・・・
先生
先生
それは、人材派遣をするのか、自分たちが力となるのかこれから考えたら良いのですよ。

ビジネスモデルのWhatの部分が決まったところで、次の段階。
Whyに進んでいく。

市場と業界の違い

簡単に言うと

「市場=買い手の集まり」
「業界=売り手の集まり」

よくありがちな間違いが、売りて主導で商品を設定してしまう事。

ねこみかん
ねこみかん
もっと広げて考えると、多くの人は、一つの業種に従事している。長らくその業界にいると、自分はその世界でしか生きていけないような感覚に襲われる。そして、業界の衰退とともに廃業の危機に向かっていく。

でも、実はそんな事はなくて、もともとはみんな決まった事をするなんてことはなくて、何でもしてもいいんだ。私は、まさに、本業という枠組みは完全に離れ、業種は問わないから新しいことをしたいので、こうして新たな学びの場に飛び込んでいる。

そのような、売り手の目線で考えても、独創的な発想にはならない。

という事なので、市場目線でビジネスを考える。

ミクロとマクロ

ミクロは小さい、マクロは全体であり、どちらかというとまずはミクロから考える。

ねこみかん
ねこみかん
実は、私は今回の講義で大きく躓いて、日々どうすればよいか考えている。今、実際にただ、同じことを見直しているだけで、あぁ、こういことなんだと気づきが生まれている。同じ講義を受けても、こうして復習するかしないかで大きく効果は変わるものなのである

まずは、自身が検討している事業がメインターゲットとする顧客を5W1Hで表す

誰が~農業に従事する高齢者が

いつ~引退や、体力に不安を感じた時

どこで~所有する農地などの資産で

何を~働き手見つけ

なぜ~耕作放棄地の再生のため

どうする~協力して作物を作る

先の私の資料では、分かりにくかったが、こうしてまとめて見ると、とてもスッキリしている!

そして、これに関しては満点の評価を頂いた!!
ねこみかん
ねこみかん
この調子で次に進みたかったのだが、次に大きく躓くことになる!

顧客が興奮する製品、サービスを設定する

「その商品いいね!」と「購入する」には大きな隔たりがある。
というのは言われてみても、なお納得する事だ。

そこで、次には、顧客に向けた、興奮する特徴を考えていくことになる。

まずは、同じ班のメンバーの方が

メンバー
メンバー
一番興奮するのは、後継者が見つかることですよね!

と、とても的を射た答えを頂いた。

ねこみかん
ねこみかん
今思えば単純に、「後継者が見つかる」というのを特徴にすればよかったのでは無いかと感じる

第一候補 後継者が見つかるシステム! インスタSNS、インフルエンサーなどを目指し若者との融合 もしかしたら高齢者は、写真嫌いかもしれないので一緒に!

第二候補 農作物が出来る。農業を愛する若者や女性たちが集った農業法人!期間限定なら働きやすいので、繁忙期に合わせた人員の派遣。

このように私は発表したわけだけど、ちょっと、主張がボヤケたというか、正に「提供する側目線」だった。

私達は、商品を提供するのではない。そして、対価としてお金を受け取るわけではない。

これが、根本的に分かりにくくなった、POINTである。例えば、エンドユーザーを野菜の消費者とすれば「とても安い」「とても美味しい」というPOINTでよくなる。

だから、そもそも農家の方をターゲットにするのを、見直そうかとも考えた。

ビジネスの設定を見直すのかどうか

例えば、野菜自体を売り物として、考えるのも一計。

ねこみかん
ねこみかん
私は、ワイナリーの建設を最終目的として、耕作放棄地の再生を考えていたから、ワイナリー事業とするのも面白い。

では、ワイナリーにどのような製品特徴を持たせるか!?

第一に、健康に良いということだ

このように、医師が薦める健康法にもワインの良さは書いてある。
簡単に言うと、
日本人の中でも毎日呑む人が多い、ビールに比べても圧倒的に糖分が少ない。

このように、最近の医学界で定着しているのが「糖分=悪」だと言うこと、肉や油はいくらとっても太らないらしい。

そして、ポリフェノールが身体に非常に良いとの統計結果も出ている。
また、大酒呑みは別として、全くお酒を呑まない人よりは適量嗜む人の方が長寿という統計も出ている。

これらによって、第一の特徴は達成される。

第二の特徴は、「安いこと」。

これは、もっと計画を練らないと分からないが、そもそも

ワインのような高尚な飲み物なんて・・・
気取ってそう・・・知識がないと恥ずかしくて飲めないわ

などという印象がある。
ちなみに、私はお酒はほとんどワインしか呑まないので、ワインに詳しいとか思われがちだけど、実際

ねこみかん
ねこみかん
詳しい事は何も分からない。というか、何も分からない人が気軽に飲める、ビールや焼酎と同じように多くの人の晩酌のお供になるような安価で気軽なワインを作りたいのである。

そのためには、耕作放棄地の活用や、工場も廃業した工場の活用、機械は中古、もしくは類似の機械を発注。これらは実際に行われいる事例であるから、現実的に模倣出来る。

ねこみかん
ねこみかん
うん、こっちの方がしっくりくる。

だけど、第一回のディスカッションでも、私はワイナリーの話をしたが、結局農業にしたのは、始めて有ったメンバーと短時間で話し合いをすることや、地方創生の課題としては農業の活性化の方が分かりやすいから「農業」を主役にしたんだ・・・。

そこが裏目に出た。

初志貫徹「農業」を主役にする。

実際であれば、同じメンバーでもっと話し合いの機会も持てるし「あくまでも練習」である、この場では、メンバーの皆さまに時間的負担をかけるわけにもいかないし、モチベーションも未知数である。

そして何より

ねこみかん
ねこみかん
練習であるからこそ、ぶち当たった壁に当たって砕け散る気持ちでいこう!分かりやすい課題にするのは逃げている気がするし、だから、私はあくまでも農業主導でこの課題を進めていくことにした。

いよいよ明後日に迫った、最後のセミナーの課題

2月20日追記

前回で最大に躓いた商品の特徴。
これに関して、考えるにもうすこし分かりやすいサービスに置き換えるというのも検討したし、もしかすると耕作放棄地の再生という課題では、他社との圧倒的優位性を示すことが出来ないのではないかという思うが募っている。

そこで、資料を見直してみることにした。

まず、このアトリビュートマトリックスとはどういうものか。

アトリビュートマトリックスの、表を縦軸に直してみると

興奮する(最良)
競合製品より優れている
あって当たり前
おまけなら欲しい
だから何なの
我慢できる
文句を言いたい
何だこれは

 

こう言う感じの表の一番上を目指さなければならない。

ねこみかん
ねこみかん
仮にこれに私の農業案をいれてみよう
興奮する(最良)農地が発展して、お金が入ってくる。
競合製品より優れている農地が発展して、今までより作物が入ってくる。
あって当たり前農地が発展し、無料。(作物有り)
おまけなら欲しい農地が維持され、無料。(作物有り)
だから何なの農地が維持され、有料。(作物有り)
我慢できる無償提供しながら、現状維持。(作物無し)
文句を言いたい無償提供しながら、農地が衰退している。
何だこれは無償提供しながら、農地が放置される。

設定している顧客とは

  • 農地という財産を持っている
  • 高齢等の理由で放棄せざるを得ない
  • 農地が荒れるのは嫌
  • 農地でなくなると固定資産税が高くなる

だいたいこのような状況、そこに私が、耕作放棄地を借り受ける代わりに提供する最低限が耕作放棄地の再生である。
彼らからすると、無償であっても様々な問題が解決されるのなら良いわけだ。しかし、私がそれをビジネスとするならば、農家の方から料金を頂かなければならない。
残念ながら、農家の方々がお金を払ってまで、耕作放棄地の再生を依頼するかと言うと、そうは思わない。
あくまでも、耕作放棄地を再生し得た作物で利益を得るというのがビジネスモデルであるから、やはり顧客は「作物を購入する消費者ではないのか?」という堂々巡りに陥る。

これを解決する一つの案が、私が作った作物を、農家の方に買い取って頂くという事だ。

今までは販売していた訳だから販売のルートを持っていることは間違いないので、「作物を作り」その作物を買ってもらうという事にすれば、顧客から収益を得るとう事になる

しかし、それではあまりにもこじつけ感がある。もっとシンプルに考えて

顧客から受け取る対価を、現金ではなくて、資産とする

そうすれば、まずはビジネスのモデルとしては「耕作放棄地を借りる」という事が目的となる。それだと、すでに無償で耕作放棄地を維持して欲しい人はいる訳だから・・・やはりその先の作物を買ってもらう人をターゲットに見直したほうが良いのかもしれない。

まぁ、それがマクロな考えなのかもしれないので、初志貫徹してみよう。

第一の特徴は「お金が入ってくる」にしよう。
第二の特徴は「交流」

ねこみかん
ねこみかん
堂々巡りのように躓くのだけれど、
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