ビジネス用語

アトリビュートマトリックスとは!?

コロンビア大学のマグレイス教授とペンシルバニア大学のマクミラン教授によって提唱された

商品やサービスが顧客を満足させる特徴を持っているかをチェックする方法
  1. 自社の商品・サービスを顧客視点で見る
  2. 基本的特性、優勢的特性、決定的特性に対してそれぞれ肯定的立場・否定的立場・中間的立場で自己評価
  3. 8つのセル(決定的×中間はない)に記述することで特徴を分類する

出典~なぜ新規事業は成功しないのか~

基本的特徴差別化的特徴決定的特徴
公的的立場(あって当たり前)(ちょっと違う)(興奮する)
否定的立場(我慢出来る)(文句を言いたい)(何だこれは)
中立的立場(だから何なの)(おまけなら欲しい)

 

このような表に記入していく

重要なPOINT

  1. 「良さそうだと関心を持ってくれる」と「製品・サービスにお金を払ってくれる」の間には極めて大きなギャップがある。
  2. ターゲット顧客は本当に製品・サービスにお金を払ってくれるのかを冷徹に評価する必要がある。
  3. ターゲット顧客の見直しか、製品・サービスの設計の見直しが必要。

アトリビュートマトリックスの良い点と間違いやすい点

優れた点

製品・サービスの設計に関する議論の土台になる。
様々な関係者と議論が進められて、共通理解の基盤になる。

良くある間違い

製品・サービスの特徴ではなく、企業や事業の特徴を記入する
特定した顧客の特徴を踏まえずに記入する。
製品・サービスの特徴を定性的に評価する。
思いつきで製品・サービスの特徴をリストアップする。

 

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